Custouch市场易在过去8年里服务了300+头部工业制造业企业的市场部，发现B2B营销中，存在着许多类似传统营销ROI低、无法触达多个购买决策人、售后难等难题，这些可以通过ABM营销来解决。
 

下面是过去几年里，市场易ABM的3个典型应用场景：

 案例1：某国际能源和化工巨头 

1. 痛点：传统营销方式转化率低 

能源化工企业往往都有非常大的业务体量和理想客户列表，要想触达到那些超大规模的目标客户，就需要市场和销售团队的资源集中在这些客群上。

该品牌急需一个可以帮助内部团队筛选、对齐业务目标的数字化工具。

2. 涉及功能：市场易ABM-客户筛选 

ABM帮助销售和营销团队共同聚焦于一群可管理且能带来丰厚利润的目标客户，而不是去追逐大量低质量的普通销售线索。

客户筛选

3. 解决方案：以目标客户为中心，更精准的营销 

1）统一业务目标：

销售和市场团队的业务目标都对准对业务影响最大的目标客户。

2）目标客户筛选：

市场部和销售部统一拟定目标客户名单，由潜在客户和现有客户共同组成

采用基于数据驱动的客户选择方法，通过行为意图数据确定理想客户属性

利用打分和画像，筛选出目标客户，并细分目标客户群

目标客户识别过程中不断更新名单，并与销售的实际操作相结合

 案例2：某特种化学品头部公司 

1. 痛点：客户采购流程长，需求多样化 

特种化学品公司的目标客户往往遍布塑料、油墨、涂料、制药等多个领域，每个领域有自己的业务痛点和需求。

如何更有效地做好针对性内容输出，是该品牌一直以来想要解决的问题。

2. 涉及功能：市场易ABM-客户吸引与互动 

ABM可以帮助企业深入了解目标客户的需求和偏好，制定个性化的营销方案和策略，针对不同的角色输出针对性的内容，以缩短销售周期。

个性化内容展示

3. 解决方案：提升客户体验，缩短销售周期 

1）不同属性客户接收不同信息：

官网、微信公众号、广告投放都实现“千人十面”的个性化展示。不再通过一条信息引起大多数人的共鸣，而是找到合适的渠道，将想要传递的信息送至目标客户的人员手中。

根据诸如公司名称、行业、地点、相关产品，甚至案例研究等任何有关某客户的已知属性，确定所要投放的广告内容。

2）不同购买阶段接收，优化购买体验：

根据已经筛选出的目标客户名单，在购买旅程中更早地接触客户。

B2B购买决策者通常有好几个，他们对选项和解决方案的理解分别处于不同的阶段。广告展示在销售漏斗的不同阶段，让这些决策者在销售漏斗的不同阶段都能接收到一致的个性化信息。

 案例3：某电子元器件领军企业 

1. 痛点：客户对售后服务要求非常高 

电子元器件企业的客户类型非常复杂，既有非常大的集团客户（KA），也有很多行业里长尾的中小企业。销售方式多样化，包括直销、经销、代理等等。

如何提升KA客户粘性，保证其品牌忠诚度和复购率，是该品牌亟待疏通的痛点。

2. 涉及功能：市场易ABM-售后支持 

ABM充分考虑每个客户的需求和背景，建立起更紧密的关系。每个客户都会觉得自己得到了关注，这有助于增强客户的忠诚度和满意度，提高客户生命周期价值。

专属微信环境客户售后服务平台

3. 解决方案：更好的客户关系 

1）针对现有客户营销：

针对潜在客户进行营销需要进行大量的假设，但是品牌非常了解现有客户，包括他们购买过什么，续约周期多长等信息。

销售/AE定期与客户沟通，了解他们的具体业务难题等。利用这些信息，市场部和销售部定向推荐产品或服务。

2）完善售后体验，提升复购率和口碑传播：

B2B工业制造业的用户旅程不是在购买后就戛然而止，利用工单、会员中心等让客户拥有更快捷、更方便的售后体验，帮助客户充分用好购买的产品，提升客户的满意度和忠诚度，提高复购率，同时增加口碑圈层传播。

— 关于Custouch市场易 —

Custouch市场易是一家提供数字营销解决方案的技术和服务公司。致力于为B2B企业的市场营销部门提供一站式营销管理体系，包含营销内容、活动、线索、客户和跨部门业务流程，共同实现高质量增长。市场易迄今已为300+国际头部企业提供技术与服务。