展会的结束并不意味着营销工作的结束，实际上，延申展会的影响力，将展会观众转化为商机的工作，才刚刚开始。

       在之前的文章中，我们讲述了展会数字化的全流程管理，高效形成展会数据沉淀的关键点。沉淀之后的数据如何利用？不同的客户，该怎样设置不同的孵化流程，加速线索的流转？本文将深入探讨展后的线索管理机制设计，揭示B2B企业如何提高展会线索的转化率。

不只收集线索，更要筛选线索

        能步入到展会的客户，基本对产品抱有一定的潜在意向。市场部的首要任务，是将这群潜在leads识别为MQL。

       在此过程中，市场部需要制定一套清晰的筛选标准去筛选出MQL，必要的数据清洗、去重，人工审核，能确保线索信息的准确性和可靠性。有了这一步后，再去理解线索背后绑定的信息和行为数据，抽丝剥茧出客户的喜好和购买意向程度。

       这个流程中要解决的主要问题是：如何评定线索的价值，确认采购意向。通过数字化营销工具，如营销自动化平台，能自动跟踪和记录客户留资表单的信息，展会上客户的互动行为。将高度相关的客户数据，比如贴合品牌目标客户画像的行业和职位，现场产生的一些特定行为如名片扫描、产品资料下载等，赋予更高的线索评分，识别出具有高转化潜力的线索，快速流转给相关销售人员及时跟进。

精准孵化，推进销售

       展会现场获得的线索，除了可以直接给销售跟进的客户以外，也存在尚未明确采购需求或进入选型阶段的潜客。在清楚不同意向的客户之后，市场人需要采取不同的跟进策略。

      针对一般意向客户的私域孵化：对于一般意向的客户，企业的目标是逐步提升他们对品牌和产品的认知。我们观察到，许多来自展会的线索客户有初步互动，如扫码留资，关注公众号，但之后并未深入参与。利用好公众号这一品牌私域的重要“池塘”，进行更定向的互动，能够增强品牌的可见度。市场人要做的，是积极推送有针对性的内容，并通过对线索的持续跟踪，发现客户在产品、活动等偏好上的变更动向，以此不断调整内容的推送方向，贴合客户的兴趣点。企业还可以发出定向活动邀约，邀请客户参加品牌峰会，沙龙，加深与客户之间的关系，从而促进采购决策。

      针对高购买意向客户的快速跟进：对于表现出对产品兴趣浓厚的高意向客户，企业需要迅速响应避免失去销售机会。在市场易之前的实操中，我们发现，许多客户在展会上积极下载产品资料，申请产品演示，如果此类线索在展会结束后跟进不及时，就会导致商机流失。这时候我们可以使用自动化工具，将营销线索数据与CRM系统打通，使线索自动流转，并实现一键分配，便于销售第一时间查看待跟进的线索，提升线索流转的效率，及时对高价值线索趁热打铁。

      定制化的分层线索孵化，能使市场部和销售部更合理的分配营销资源，提高投入产出比，最大化展会的成效。

效果复盘，提升展会ROI

       展会后的数据效果复盘是提升未来展会ROI的关键环节。利用数字化营销平台，预先基于终端客户旅程布局数据埋点，可以实时追踪并采集观展客户的每一个互动细节，理解客户行为的深层含义。

       通过这些互动数据，市场人能够获得关于展会活动效果的直观视图，一目了然线索的最终转化率等关键性能指标。清晰的看到产品展现形式是否引发了客户下载产品手册的兴趣，客户在特定的互动点上的反应。基于这些深刻的数据洞察，B2B的市场人可以识别出本次展会中的最佳营销实践，并据此优化未来的展会客户旅程。

从线下到线上，从3天到长期

       一场展会的结束，会留下诸多可以复用的宝贵资料。微站除了承载虚拟展厅，展会直播回顾，在线咨询等功能，让未能到场的客户也能在线上一睹品牌的风采，此外，白皮书和产品资料，公众号的精彩文章，均可由微站进行存储和分发，方便客户随时查找并下载最新的产品信息。

       在展后进一步的复用展前上线的微站，让微站成为一个长期存在的内容营销工具，不仅提高内容的利用效率，更为企业带来了远超3天的品牌曝光效益和客户互动数据。

       作为B2B企业的重要获客触点，一场展会不止于短期效应，更重要的是在远期将展会成果转化为实际销售。市场易为客户提供一站式的智能营销管理体系，并具备专业的营销自动化及定制化的线索孵化管理策略，如果你有相关的需求，可以点击下方图片，申请演示 ⬇️

— 关于Custouch市场易 —

Custouch市场易是一家提供数字营销解决方案的技术和服务公司。致力于为B2B企业的市场营销部门提供一站式营销管理体系，包含营销内容、活动、线索、客户和跨部门业务流程，共同实现高质量增长。市场易迄今已为300+国际头部企业提供技术与服务。