视频营销通常被认为是更面向消费者的营销手段,B2B领域由于内容的专业性以及目标客户的分散性,一般不做视频营销。但是我们为什么还是推荐B2B企业要做视频营销呢?
从大的趋势来看
首先,中国人均每天会花151分钟,也就是超过2个半小时在短视频内容上,视频已经变成一个重要的内容消费形式。
数据来源:《中国网络视听发展研究报告(2024)》
其次,以bilibili为例,泛知识内容播放量已经达到了整体的45%左右,说明用户把视频也作为一个很重要的专业知识学习渠道而不仅仅用来娱乐。
数据来源:B站发布的《2021B站创作者生态报告》
从B2B企业业务特点来看
B2B产品往往比较复杂、专业,用文字比较难清楚展示产品技术特点以及应用场景,视频就是最直观的呈现手法。比如对于材料表面处理行业,视频可以很清楚展示产品的使用场景以及使用效果;对于医疗器械行业,视频还起到了一个用户培训的作用,直观展示产品使用手法等。
视频营销思路
规划内容
视频应该作为企业内容营销的一部分,整体规划。一般来说,我们可以将一些比较难以用文字完全描述清楚,需要“亲眼所见”的内容,用视频来呈现。具体对应到内容漏斗,行业趋势、前沿研究、产品介绍与应用和成功案例中的产品介绍与应用和成功案例就适合用视频来展示,而行业趋势和前沿研究则更适合用图文来呈现。比如对于大型设备而言,可以用视频展示一些细节、生产过程以及成品效果;或者食品生产行业可以通过视频直接展示自己工厂的生产过程,增加可信度。视频可以让读者直观感受到产品,具象化产品的卖点。
选择合适的分发渠道
视频分发在哪些平台,首先还是考虑我们的目标客户在哪里,他们的媒体消费习惯是怎样的。基于对于客户画像的理解去选择合适的分发渠道。比如联合利华旗下面向餐厅的专业调味品部门饮食策划,发现厨师群体在抖音、视频号这类短视频的消费习惯很强,因此他们在抖音发布各类菜品制作视频,为厨师提供菜品灵感的同时也展示了自己产品的使用,从而触达了更多厨师群体。
做好流量承接
内容营销最终还是要回到销售线索,针对不同的视频内容,设置对应的承接阵地,比如引导进一步搜索、留资咨询或者申请样品,同时可以利用客户数据平台(CDP)整合不同来源的客户数据,更有针对性开展后续线索孵化流程。
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